专访ALE施晓明：瘦身聚焦转型，走出自己的way

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2014年10月，中国华信邮电经济研究中心(简称“中国华信”)对外宣布，成功收购阿尔卡特朗讯企业通信(简称“ALE”)。这项交易不仅为ALE继续巩固在企业通信市场上的领先地位，为后续发展奠定了坚实基础，更为国有资本“走出去”开创了一条新的道路。
距离当时的交易已经过去了两年多的时间。在这段时间内，企业通信市场发生了翻天覆地的变化，万物互联、云服务、数字化转型成为了行业的新热点。作为市场上的主要玩家，ALE也在不断的进行自我调整，积极拥抱新理念和新技术。特别是在陈立新出任ALE CEO之后，更是开始了大刀阔斧的改革。
作为ALE这家年轻公司的“老兵”，ALE亚太地区行业市场销售副总裁、ALE中国董事长施晓明对于ALE这两年的变化感触非常深刻。“ALE刚成立的时候，我们自认为是一家‘跨国’大企业，四面出击五脏俱全，但现在我们在改变，在瘦身的同时，战略和执行力要更加聚焦，打造核心能力，实现真正的‘ALE way’。”

▎右至左：ALE亚太行业市场销售副总裁，兼ALE中国董事长施晓明；ALE中国区市场总监孙广昊
ALE way
据施晓明介绍，在去年10月份，ALE正式制定了面向未来三年的战略规划，也就是ALE way。
从今年1月1号起，ALE重新划分了全球市场区域，从原来的8大区域整合为4个销售大区；战略重心将聚焦特定细分市场，同时也将加快业务的转型。ALE将在4个大区设置专业的销售团队和完善的技术支持与服务团队，以贯彻执行公司的既定行业化市场策略、云服务市场策略和渠道策略。
行业市场方面，将重点关注酒店、医疗、教育、政府和交通运输等五大行业，同时针对不同的行业特点和业务流程，定制解决方案，帮助行业客户获得更多的业务发展机会。
云服务方面，提供按使用付费的云服务，包括Alcatel-Lucent Rainbow、OpenTouch Enterprise Cloud企业云和按需网络（Network On Demand）解决方案，满足企业客户的各种需求，支持企业在各个阶段向云迁移。
在渠道方面，重新设计的合作伙伴发展计划，简化与合作伙伴的商务合作流程，并通过创新的基于消费模式的技术采用来帮助合作伙伴开拓新的市场机会。
除了上述在战略与业务方面的变革之外，ALE也在积极瘦身，加速绩效方面的持续改进。“我们将辅助工作尽量通过服务和外包的方式来进行，集中聚焦打造核心能力；希望通过理念创新、架构调整、技术变革、业务整合和渠道优化赋能等一系列组合拳的变化，使得我们在财务指标方面能够在业界做到领先位置。”

▎ALE亚太行业市场销售副总裁，兼ALE中国董事长施晓明
聚焦行业市场
施晓明说，自从接任这个新的工作岗位之后，他几乎变成了“空中飞人”。因为在ALE新的战略构想中，行业市场是非常重要的，而亚太区独特的区位优势与发展阶段，更是成为了重中之重。
结合ALE自身的产品优势和历史积累，ALE将行业市场重点放到了酒店、医疗、教育、政府和交通运输等五大行业。“酒店是我们最有优势的行业，我们希望能够把酒店行业的成功实践扩展到更多的行业中。”
作为ALE在酒店领域的成功案例，ALE所推出的Mobile Guest移动宾客软电话应用，就在很大程度上为宾客提供卓越移动体验。宾客能够利用自带设备实现与酒店设施间的24小时全天候互联；通过扫描二维码，入住客人的自带设备即可与对应的客房相关联，自动成为酒店客房电话的分机，客人就能够以酒店标准资费拨打外线电话，再也无需使用昂贵的漫游服务。而且，移动礼宾应用可以让客人轻松添加酒店的增值服务，这样既能提升宾客的体验，又能为酒店带来新的业务收入。
这款应用创新的背后，正是对于行业应用场景的深刻理解。这样的创新不仅在酒店行业，在轨道交通和物联网方面，ALE也在着力打造具有物联网(IoT)应用能力的通信系统，简化IT员工工作和节省成本。在瑞士阿尔卑斯山新铁路线中，ALE就通过专门强化的网络使圣哥达隧道能够在标准网络无法覆盖的区域部署物联网，确保每天以安全、舒适的方式运送约9000名乘客。
把握云服务机遇
施晓明认为，ALE虽然是一家传统的通信网络公司，但如今无论是市场还是技术都在发生变化，从传统的技术架构转到了以云发展为趋势的应用服务范畴，因此ALE制定了云服务方面的市场战略。
ALE提供按使用付费的云服务，包括Alcatel-Lucent Rainbow、OpenTouch Enterprise Cloud企业云和按需网络(Network On Demand)解决方案，并根据行业性需求或客户特殊业务需求提供量身定制化的解决方案。
ALE中国区市场总监孙广昊表示：“我们希望提供的云服务，除了技术上的云解决方案以外，还把基于云的商业模式放进去，即商业模式里又包括了技术上的管理和维护，也包括了很多收费模式。我们会根据全球不同国家落地的实际情况，选择灵活性的方式进行推广。”
ALE的Network on Demand(按需网络)解决方案，是一款全新的云端管理网络基础设施服务。这款网络按需供给服务可以使企业以“即用即付”的消费模式来享用最新的网络技术，不必再为构建网络基础设施投入高昂的资金，而将资金投入到关键的业务领域，并可以灵活地根据业务需要随时调整网络基础设施的运营支出。“按需来进行提供网络的资源，在具体落实的时候，会更加细致化，就是可以进行相关的控制，我们的模式更多是跟合作伙伴配合，最终是通过合作伙伴来服务客户。”
据悉，ALE目前已推出PALM云服务工具，旨在帮助合作伙伴与客户简化网络运营与管理，降低风险，并提供具有前瞻性的方案以优化网络在未来的使用状况。其全新的云协作平台Rainbow现已面向全球发布，通过Rainbow，员工能够提高协作性和生产力，突破企业边界的限制。
施晓明指出，不同的企业规模和属性，使得用户对于云服务的需求不尽相同。“公有云服务主要还是面向中小企业，而对于很多大型和行业客户，他们更多还是希望采用私有云或者混合云的方式。但无论是哪种方式哪种需求，ALE都有着完整的解决方案。”
优化渠道策略：合作才能共赢
在企业级市场，向来有“得渠道者得天下”的说法，这也从侧面反映出了渠道的重要性。
施晓明也非常认同这个观点，“不管是行业市场、云服务，都是围绕着渠道本身来做文章。在云服务的环境下，不再是原来的那种基于硬件的买卖，是以服务的形式来提供，这方面的合作伙伴和传统设备的合作伙伴肯定是不一样的，但我们希望能够在两个方面都有所突破。”
孙广昊补充说，无论是传统的交付软硬件的方式，还是迁移到云服务中，都需要对渠道商进行认证，但对认证的要求已不像以前那么复杂了，特别是基于公有云服务。ALE会简化认证上要求，让新的解决方案更容易和潜在的新合作伙伴进行对接，降低渠道门槛。
ALE的渠道战略还包括重新设计合作伙伴发展计划，为合作伙伴带来专门行业知识、培训服务以及更多的创收机会；同时简化与合作伙伴的商务合作流程，包括比如商务条款、资金要求、认证要求以及人员配备等，并通过创新的基于消费模式的技术采用来帮助合作伙伴开拓新的市场机会。
传统市场业务量的逐步萎缩，的确给ALE等专注于企业级通信市场的玩家带来了很大压力。但是，随之而来的是新的市场机会，这就是云服务市场所带来的新机遇。“我们希望能够通过一系列的组合拳，从传统的渠道+销售的模式，转变为行业+云的模式，走出自己的ALE way。”
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